PROMOÇÕES e INCENTIVOS ajudam superar a “maré baixa” da economia.

1- Como a Maré afeta as vendas da sua empresa? A situação das suas vendas está ótima, boa, ruim ou péssima? A crise atingiu suas vendas e as receitas estão caindo?

A economia é um elemento externo e que nenhuma empresa consegue, nem controlar e nem influenciar. Um sábio economista comparou a Economia com os ciclos da Marés. Diz ele que: “quando estamos em MARÉ ALTA os consumidores compram bastante, os lojistas fazem pedidos, os vendedores não tem dificuldades para vender e, às vezes, sequer dão conta de atender a demanda”.
Nesse ambiente, frequentemente as empresas têm, até mesmo, dificuldade para fabricar e entregar aquilo que o mercado está pedindo.
Todo mundo adora a MARÉ ALTA da Economia. As empresas ficam até mesmo acomodadas e acreditam que não precisam investir em Marketing, em Propaganda ou Promoção porque tudo funciona bem e o dinheiro entra fácil. São tempos de bonança.
Mas a Economia não é feita somente de MARÉ ALTA. Ela é cíclica. Hoje é MARÉ ALTA mas amanhã será MARÉ BAIXA. Porque não é sempre MARÉ ALTA? Há muitas hipóteses econômicas sobre isso, mas o fato é que ninguém sabe ao certo porque isso ocorre. Talvez seja um fenômeno similar à natureza, resultante de uma combinação de fatores que cria uma condição específica que leva a mudança da Maré. Algo como a CHUVA, que às vezes chove muito e, às vezes, o tempo dá uma prolongada estiagem, um secura danada, sem nenhum pingo d’água.
As pessoas mais ingênuas, quando a CHUVA não vem, se põem a rezar. Muitos, inclusive, fazem a dança da chuva…

Mas os fatos são: Há momentos de Maré Alta e há momentos de Maré Baixa e essa é a natureza da Economia.
O que cabe à sua empresa fazer com o conhecimento desse fato?
Bem, cabe à sua empresa unicamente ADAPTAR-SE ao momento, à Maré que chega, querendo você ou não.
E mais: além disso a sua empresa também pode PREPARAR-SE para a próxima Maré.
Muitas empresas sequer pensam nisso, mas é possível preparar-se para enfrentar a Maré que virá.
Muitas empresas não se preparam. Quando a Maré está em ALTA elas não criam reservas, não fazem caixa para enfrentar o futuro e, quando a Maré Baixa chega, elas se dizem surpreendidas. Botam a culpa no governo, no momento econômico, na concorrência ou em qualquer outro fator. Todos as “culpas” são externas e tais empresas nunca assumem suas próprias falhas internas.

Pois bem, a Maré baixou e a crise de caixa e de vendas chegou. E agora, o que fazer para lidar com essa realidade?

Bem, não existe mágica, mas existem ferramentas. O Marketing e o Branding dispõem de alguns instrumentos e ferramentas que podem ajudar, mesmo que a situação esteja complexa ou muito difícil.

O que fazer se os seus CONSUMIDORES não estão comprando, não estão motivados, não estão otimistas? O que fazer quando os consumidores estão sentindo no bolso e na alma, um ambiente e um clima terrível e totalmente desmotivador. Muitos consumidores, em tempos de Maré Baixa, gostariam de esconder-se, de hibernar e somente voltar à vida ativa assim que a Maré voltasse a subir…

O que fazer se seus VENDEDORES, seus REPRESENTANTES, os seus CANAIS de vendas estão também no mesmo clima? Como lidar com a DESMOTIVAÇÃO com a TRISTEZA, com a DEPRESSÃO que bate no estado emocional e causa um profundo desânimo a toda essa cadeia que deveria VENDER e não consegue?

Bem, é preciso enfrentar essa situação com TRÊS ELEMENTOS:

• REAÇÃO AO DESÂNIMO com algum grau de POSITIVIDADE. Se você, seu CEO, seus diretores e gerentes entrarem no clima geral, tudo vai ficar pior. Se isso ocorrrer, é melhor apagar as luzes e ir para casa, deitar e esperar a morte chegar… Cabe aos Líderes fazer o CONTRA-PONTO e criar algum ÂNIMO, como reação.

• FAZER ALGO QUE GERE, por menor que seja, ALGUMA REAÇÃO e GERE ALGUM RESULTADO VISÍVEL e CELEBRÁVEL, algo que possa gerar ALGUM RESULTADO POSITIVO e fazer com que as pessoas “VEJAM OS RESULTADOS” chegando dia a dia, apesar da Crise, apesar das Dificuldades. O Marketing e o Branding, oferecem às empresas as ferramentas de PROMOÇÃO DE VENDAS e de INCENTIVOS. São instrumentos típicos de reação e enfrentamento de crises, de Marés Baixas.

• CRIAR PROMOÇÕES E INCENTIVOS INTELIGENTES , CRIATIVOS E ORIGINAIS. Isso pede para que você saia do “arroz e feijão” da Promoção (compre 2 e pague 1, compre e ganhe um brinde e outras formas até envelhecidas da fazer promoção, que já não têm novidade e não motivam ninguém). É preciso ser inventivo e criativo, propondo Promoções que chamem a atenção dos consumidores dos dias de hoje. E criar coisas inovadoras não necessariamente significa fazer coisas muito caras. Na verdade, as ideias podem ser até de baixo custo, pois o que importa realmente é que as ideias tenham frescor e sejam inovadoras.

2- A PROMOÇÃO DE VENDAS geralmente ATIVA os consumidores finais.

É preciso pensar no CONSUMIDOR FINAL e criar maneiras de MOTIVÁ-LO para que faça alguma compra. Costumamos dizer que a PROPAGANDA é um motivador inspiracional, que INSPIRA o consumidor a comprar e a preferir uma determinada Marca. Por outro lado, a PROMOÇÃO não é inspiracional, ela lida com RECOMPENSAS IMEDIATAS e gera resultados imediatos.

A Rede de Lojas espanhola DESIGUAL fez uma PROMOÇÃO dando prêmios aos 100 primeiros clientes que entrassem na loja, vestindo apenas lingerie. As cem primeiras pessoas que entraram na loja apenas vestindo lingerie, ganharam prêmios especiais e superdescontos na compra de peças da NOVA COLEÇÃO. A Promoção, com alguma variação, é realizada frequentemente em diversos países, para promover o lançamento da coleção de verão da marca. Isso cria um tom de brincadeira e um ambiente divertido para o consumidor, por um lado, e gera divulgação espontânea em Jornais, Revistas, TVs, Rádio, além de gerar uma grande propaganda viral nas Redes Sociais e na Internet como um todo.

A Rede de Lojas espanhola DESIGUAL fez uma PROMOÇÃO dando prêmios aos 100 primeiros clientes que entrassem na loja, vestindo apenas lingerie. As cem primeiras pessoas que entraram na loja apenas vestindo lingerie, ganharam prêmios especiais e superdescontos na compra de peças da NOVA COLEÇÃO. A Promoção, com alguma variação, é realizada frequentemente em diversos países, para promover o lançamento da coleção de verão da marca. Isso cria um tom de brincadeira e um ambiente divertido para o consumidor, por um lado, e gera divulgação espontânea em Jornais, Revistas, TVs, Rádio, além de gerar uma grande propaganda viral nas Redes Sociais e na Internet como um todo.

Mas a Promoção funciona para todos os tipos de consumidores? Não. A promoção MOTIVA por ganhos e recompensas imediatas UMA PARTE DOS CONSUMIDORES.
Eles querem ganhar brindes, querem concorrer a prêmios, querem ter a chance de participar de algo singular. Há todo um enorme repertório de técnicas para MOTIVAR consumidores.
Temos hoje mais de 100 anos de conhecimento acumulado nessa área.
Nós da BBI, há 30 anos, fazemos as mais diferentes promoções para MOTIVAR os consumidores a ficarem motivados e a fazerem alguma compra.

Há dois pontos que sempre friso sobre as PROMOÇÕES:

• Em épocas de crise, o maior concorrente NÃO É O SEU COMPETIDOR e sim o tempo, a agenda, o calendário. Os dias passam e se as vendas não acontecem, não haverá dinheiro suficiente para pagar as contas. Simples assim.

• Querendo ou não, os COMPETIDORES continuam existindo e incomodando. Em época de Maré Baixa o dinheiro fica mais escasso e a briga por ele aumenta. Os consumidores vão gastar seu dinheiro com quem estiver fazendo alguma coisa diferente que chame a sua atenção. Quem faz algo acaba ficando com a maior parte do dinheiro. Quem não faz nada e fica apenas esperando a crise passar, sequer é percebido pelo consumidor nesses momentos mais difíceis. Noutros termos, com menos dinheiro na praça, a briga por ele fica maior e quem ganha é quem faz algo para conquistar o cliente.

Então, dependendo de como está a situação do caixa, é preciso agir com URGÊNCIA é criar a PROMOÇÃO QUE TENHA MAIS CHANCE de gerar vendas.
Uma promoção bem concebida, vai ativar o consumidor que, por sua vez, vai fazer o produto girar no ponto de venda. Sem motivar o consumidor, sempre há o risco de que os seus produtos fiquem parados nas lojas. E, se seus produtos não tiverem giro, os lojistas vão ter prejuízo com estoques e não vão fazer novos pedidos. Sua promoção está definitivamente ”mortinha da silva”.

As Promoções da DESIGUAL chamam os consumidores para irem até a loja, basicamente sem roupas, vestindo só lingerie. As pessoas se aglomeram na porta da Loja, esperando o momento das portas se abrirem.  Aquelas que conseguem entrar na loja e ficar entre as cem primeiras, ganham prêmios e descontos especiais. Os consumidores consideram a Promoção como muito divertida e também adoram “fazer algo diferente”, como ficar na calçada, debaixo de frio e neve, esperando a loja abrir.

As Promoções da DESIGUAL chamam os consumidores para irem até a loja, basicamente sem roupas, vestindo só lingerie. As pessoas se aglomeram na porta da Loja, esperando o momento das portas se abrirem. Aquelas que conseguem entrar na loja e ficar entre as cem primeiras, ganham prêmios e descontos especiais. Os consumidores consideram a Promoção como muito divertida e também adoram “fazer algo diferente”, como ficar na calçada, debaixo de frio e neve, esperando a loja abrir.

As Promoções mais inteligentes de hoje procuram INTERAGIR com o consumidor. Procuram engajar o consumidor para que ele faça algo, como, por exemplo, ajudar a Marca a CRIAR O NOVO SABOR DO PRODUTO. O consumidor é envolvido, participa e, depois, certamente vai querer saber se o SABOR QUE ELE CRIOU foi o ganhador ou não. Quanto mais envolvido o consumidor, mais sucesso a promoção faz. Hoje praticamente todas as boas promoções usam a INTERNET para que o consumidor interaja com a Marca e participe.

As Promoções mais inteligentes de hoje procuram INTERAGIR com o consumidor. Procuram engajar o consumidor para que ele faça algo, como, por exemplo, ajudar a Marca a CRIAR O NOVO SABOR DO PRODUTO. O consumidor é envolvido, participa e, depois, certamente vai querer saber se o SABOR QUE ELE CRIOU foi o ganhador ou não. Quanto mais envolvido o consumidor, mais sucesso a promoção faz. Hoje praticamente todas as boas promoções usam a INTERNET para que o consumidor interaja com a Marca e participe.

As Promoções podem ser um grande sucesso por si só, mas seu sucesso é ampliado de modo exponencial quando ela vai para a Mídia, quando ela recebe apoio de Comunicação similar a Propaganda. Com isso a força da Promoção cresce e a probabilidade de vender mais é muito concreta. Acima, imagem de um comercial de TV da Promoção FAÇA UM SABOR para RUFFLES.

As Promoções podem ser um grande sucesso por si só, mas seu sucesso é ampliado de modo exponencial quando ela vai para a Mídia, quando ela recebe apoio de Comunicação similar a Propaganda. Com isso a força da Promoção cresce e a probabilidade de vender mais é muito concreta. Acima, imagem de um comercial de TV da Promoção FAÇA UM SABOR para RUFFLES.

3- Os INCENTIVOS geralmente ATIVAM os canais, as equipes de vendas e os seus representantes.

Costumo dizer duas coisas sobre os INCENTIVOS:
• Um programa ou campanha de incentivos, leva OTIMISMO aos seus VENDEDORES, aos seus REPRESENTANTES e aos CANAIS DE VENDAS. Então, ao lado de uma PROMOÇÃO AO CONSUMIDOR, sua empresa pode montar um PROGRAMA DE INCENTIVOS para toda a força de vendas e para os CANAIS DE VENDAS, os lojistas e seus Vendedores, Compradores e Gerentes.
• Os INCENTIVOS geralmente são auto-pagáveis. Eles se pagam com o retorno que dão em acréscimo ou com o aumento de vendas. Portanto é algo sempre barato de se fazer.

É óbvio que, se sua empresa nunca fez PROMOÇÃO e nem INCENTIVOS, haverá algumas dificuldades para começar a fazer esse tipo de atividade.
Mas a crise é um bom professor. A crise cria a oportunidade para que as empresas comecem a usar as PROMOÇÕES E INCENTIVOS. Vai ser mais difícil, porque a aprendizagem é uma coisa pela qual todo mundo tem que passar. Se sua empresa nunca fez alguma coisa, quando começa a fazer passa pelas dificuldades normais da aprendizagem, mas é importante que faça, porque “A pior coisa que sua empresa pode fazer é não fazer nada”.

Confesso que já vi Marés Altas e Baixas. Em nosso país, uma Maré Baixa não é algo surpreendente, especialmente com a qualidade dos ministros da Economia que tivemos e temos…
Então aprenda e faça. Busque parcerias, como a BBI, para fazer com quem já navegou entre os recifes e que, por isso, consegue “chegar ao porto e ancorar o barco com segurança”. Se sua empresa quiser fazer tudo dentro de casa, também é uma opção, mas costuma demorar mais e custar mais caro. E ainda há o risco, de cometer erros bobos e perder dinheiro, ao invés de ganhar dinheiro.
Se quiser fazer PROMOÇÃO e INCENTIVOS com profissionalismo, recomendo que fale com a Agencia BBI ou com alguma agência de Promoção e Incentivos com experiência comprovada.

Os melhores programas de INCENTIVOS aos Canais de Vendas, aos Vendedores e Representantes, incluem algum tipo de PROMOÇÃO AO CONSUMIDOR. O INCENTIVO ajuda o canal e os vendedores a “empurrar” o produto para a frente. Já a PROMOÇÃO motiva o consumidor a comprar agora e não depois. O efeito é duplo: o produto recebe a força de “sell in” para que o lojista tenha-o disponível, e ao mesmo tempo o consumidor é motivado pelo “sell out” que ajuda o produto a girar.

Os melhores programas de INCENTIVOS aos Canais de Vendas, aos Vendedores e Representantes, incluem algum tipo de PROMOÇÃO AO CONSUMIDOR. O INCENTIVO ajuda o canal e os vendedores a “empurrar” o produto para a frente. Já a PROMOÇÃO motiva o consumidor a comprar agora e não depois. O efeito é duplo: o produto recebe a força de “sell in” para que o lojista tenha-o disponível, e ao mesmo tempo o consumidor é motivado pelo “sell out” que ajuda o produto a girar.

As viagens Internacionais e Nacionais estão entre os Prêmios Sorteáveis mais populares, tanto para o CONSUMIDOR quanto para os VENDEDORES e CANAIS de vendas. Geralmente as PROMOÇÕES e INCENTIVOS são campanhas de Curta Duração, 3 a 4 meses, no máximo 6 meses. As grandes empresas e as multinacionais de consumo, são grandes usuárias das Promoções porque sabem que elas funcionam e geram vendas no curto prazo. Os Programas de INCENTIVOS geralmente podem durar 2 a 3 anos, ou mais, articulando muitas campanhas dentro de uma temporada mais longa do PROGRAMA.

As viagens Internacionais e Nacionais estão entre os Prêmios Sorteáveis mais populares, tanto para o CONSUMIDOR quanto para os VENDEDORES e CANAIS de vendas. Geralmente as PROMOÇÕES e INCENTIVOS são campanhas de Curta Duração, 3 a 4 meses, no máximo 6 meses. As grandes empresas e as multinacionais de consumo, são grandes usuárias das Promoções porque sabem que elas funcionam e geram vendas no curto prazo. Os Programas de INCENTIVOS geralmente podem durar 2 a 3 anos, ou mais, articulando muitas campanhas dentro de uma temporada mais longa do PROGRAMA.

É realmente incrível ver, quando uma campanha ou programa de INCENTIVOS feita com profissionalismo, começa a gerar RESULTADOS em vendas. Os RESULTADOS podem ser valorizados, mostrados a todas as pessoas para REVERTER o DESÂNIMO, para REVERTER O CLIMA DE MARÉ BAIXA.

Os CEOs, os Diretores e Gerentes das Empresas não fazem ideia da importância disso e da importância do seu papel como RESPONSÁVEIS DIRETOS para mudar o clima e criar novas condições para o enfrentamento da MARÉ BAIXA e a preparação para a chegada da próxima Maré.

3- PROMOÇÕES e INCENTIVOS são parte do RELACIONAMENTO que as Marcas devem ter com seus Canais de Vendas e com seus Consumidores ou Cliente.

Mas há ainda um último conjunto de itens que precisa ser pensado quando tratamos de PROMOÇÃO e INCENTIVOS. Esse conjunto de itens parte da premissa DE QUE SUA EMPRESA DESEJA VENDER SEMPRE, TODOS OS DIAS, TODOS OS MESES. Não importa se o CONSUMIDOR e se o CANAL não estão no “timing” de COMPRAS. Mesmo assim, a sua empresa e o seu pessoal de vendas PRECISA estar o tempo todo no “timing” de VENDAS.

Sua empresa não precisa APENAS tentar vender mais com PROMOÇÃO e INCENTIVO. Ela precisa RELACIONAR-SE com as pessoas do Trade e relacionar-se com CONSUMIDORES, notadamente os Consumidores Especiais. Por isso, é necessário pensar em UM PROGRAMA DE RELACIONAMENTO.

O fundamental é ter políticas e práticas de RELACIONAMENTO com os seus públicos mais imporantes: as Marcas precisam fazer SELL IN com os seus Canais. Precisam falar continuadamente com OS COMPRADORES dos Canais ou dos Varejistas. E precisam demonstrar a esses COMPRADORES que está comprometida com o SELL OUT, com o giro dos produtos que eles estão comprando. Na verdade, nenhum marca VENDE nenhum produto para o CANAL. O Canal de vendas “compra GIRO, compra LUCRATIVIDADE” e se sua empresa quer fazer negócios com ele a longo prazo, deve preocupar-se COM O NEGÓCIO DELE.
Por isso, além de realizar UMA OU DUAS CAMPANHAS DE INCENTIVOS por ano, sua empresa precisa também CRIAR POGRAMAR aLgumas as mensagens a ser enviadas no mês-a-mês, de modo a MANTER os públicos dos canais muito bem informados sobre as novidades dos seus produtos ou quaisquer outras novidades que se queira comunicar.

Então, as COMUNICAÇÕES mensais, ou quinzenais, são também muito importantes. E, ao lado delas, podem ser organizadas AÇÕES, como visitas de cortesia, passeios conjuntos, assistir futebol juntos e outros mais. São AÇÕES DE RELACIONAMENTO que geram camaradagem e boa vontade. Isso precisa ser feito? Bem, talvez sim talvez não, mas que “ser cordial e simpático” com as pessoas do Canal ajuda muito, isso ajuda.
Por fim, lembre-se de que as PESSOAS DOS CANAIS hoje em dia, estão trocando mensagens com seus amigos nas REDES SOCIAIS. No Facebook e outras Midias Sociais, eles falam bem ou falam mal da sua empresa, da sua marca. dos seus produtos e também dos seus vendedores e de outras pessoas.
Sua Marca e sua empresa podem ser consideradas “mais simpáticas” ou “mais antipáticas” na visão dessas pessoas. Isso aparece nas Redes Sociais e se for MONITORADO sua empresa vai descobrir o tudo o que está sendo dito sobre ela. E até poderá INTERFERIR, usando o SAC 3.0 para entrar em contato com cada pessoas que fez crítica e tentar REVERTER a opinião negativa dela.

Lembre-se que a Sub-segmentação das Listas para lidar com os públicos de canais é a chave do sucesso. Assim, separe as listas em: COMPRADORES DE CLIENTES TIPO A, COMPRADORES DE CLIENTES TIPO B, COMPRADORES DE CLIENTES TIPO C, VENDEDORES DE CLIENTES e por aí afora. Para cada lista ou cada grupo, deve ser enviada um tipo diferente de mensagem. Deve ser iniciado um tipo diferente de diálogo.Isso vai MANTER o bom RELACIONAMENTO entre sua Marca e aquele público específico.

As Promoções e os Incentivos devem entrar em algum momento do ano, mas o RELACIONAMENTO deve ser feito durante todo o ano. Se sua empresa quer VENDER todos os meses, deve se COMUNICAR com seus públicos-chave também todos os meses.

As Promoções e os Incentivos devem entrar em algum momento do ano, mas o RELACIONAMENTO deve ser feito durante todo o ano. Se sua empresa quer VENDER todos os meses, deve se COMUNICAR com seus públicos-chave também todos os meses.

A mesma coisa acontece com o CONSUMIDOR. Além das PROMOÇÕES, sua empresa e sua marca pode usar inteligentemente as COMUNICAÇÕES DIRIGIDAS. Pode usar a MONITORAÇÃO DAS REDES SOCIAIS e o SAC 3.0 para falar com consumidores satisfeitos e com consumidores insatisfeitos.
É preciso que a empresa saiba sub-segmentar os públicos e criar listas de: INSATISFEITOS, SATISFEITOS,PARTICIPANTES DA PROMOÇÃO X, PARTICIPANTES DA PROMOÇÃO Y. Para cada público deve ser enviado algum tipo específico de mensagem, via Rede Social ou via Email. Pequenos Grupos de CONSUMIDORES produzem costumam “espalhar” ou “viralizar” pelas redes, a forma como se sentem com o tratamente que sua empresa dá a eles. As Marcas e empresas mais inteligentes já estão usando e abusando disso.
Bem, dito tudo isso, que tal pegar o telefone e ligar para a Agencia BBI para falar sobre as suas Promoções e Incentivos? Que tal começar a virar o Jogo? Se você não fizer isso, ninguém o fará. Sua empresa é sua responsabilidade. Ligue e eu terei o prazer em falar com você. Vamos juntos enfrentar essa Maré.

Observação importante: a PROMOÇÃO e os INCENTIVOS formam um dos Módulos das COMUNICAÇÕES DE MARKETING E BRANDING. Há ainda outros 5 Módulos de COMUNICAÇÕES à disposição das Marcas e das Empresas, que podem ser usados de modo integrado ou independente: 2)- COMUNICAÇÃO PUBLICITÁRIA; 3)- COMUNICAÇÃO VISUAL E DE PONTO DE VENDA (Incluindo a Embalagem); 4)- COMUNICAÇÃO COM A IMPRENSA OU Relações Públicas e com a Mídia; 5)- COMUNICAÇÃO DIGITAL, que abarca os Websites, as Mídias Sociais a Presença Digital, de modo mais amplo. Esses 6 Módulos, se integrados e orientados para VENDAS e para VISIBILIDADE DA MARCA tenderão a produzir os melhores resultados, independentemente da Economia estar em MARÉ ALTA ou em MARÉ BAIXA.

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Texto de: Augusto Nascimento, consultor de Branding e Marketing da Innovax-BBI Consultoria, do Grupo BBI. Ficam autorizadas cópias para fins de divulgação um-a-um (exceto publicação), desde que citado este site como fonte, bem como o autor do artigo. Para contatar o autor, ligue para (11) 2338.4939 ou então envie mensagem através do formulário deste site.